De tijd dat sales professionals simpelweg het telefoonboek pakten en willekeurige nummers belden, ligt achter ons. De wereld digitaliseert in een rap tempo, wat grootschalige veranderingen met zich meebrengt in de saleswereld. Het traditionele telefoneren maakt steeds meer plaats voor moderne strategieën, waarbij het niet alleen om het plaatsen van een verkoop aanbieding draait, maar vooral om het opbouwen van waardevolle relaties. Dit is het concept van social selling. Hierbij gaat het niet om directe verkoop, maar om het creëren van vertrouwen en het leveren van waarde op lange termijn.

Wat is social selling?

Bij social selling is het woord social cruciaal. Het draait om het sociale contact met prospects. Door relevante content te delen, interactie aan te gaan en actief te luisteren naar de behoeften van je doelgroep, bouw je duurzame relaties op die uiteindelijk kunnen leiden tot nieuwe zakelijke kansen. Dit is een intensief proces dat tijd en consistentie vereist om echt resultaat te boeken.

Door de voortdurende opmars van social media gebruiken steeds meer prospects deze platforms om onderzoek te doen naar producten die ze overwegen aan te schaffen. Als je hierop inspeelt, door bijvoorbeeld waardevolle content te delen, plant je als het ware een zaadje. Wanneer de prospect uiteindelijk naar jouw product of bedrijf zoekt, heeft deze al een positief beeld, omdat je al vertrouwen hebt opgebouwd.

Het betekent niet dat social selling de traditionele verkoopmethoden, zoals koud bellen, volledig vervangt. Social selling voegt juist belangrijke stappen toe aan het proces, waardoor een koude call niet meer echt koud is. De prospect is al “opgewarmd” door eerdere interacties en het opbouwen van de relatie.

Wat zijn de voordelen van social selling?

Stel je voor dat je een product gaat kopen. De kans is groot dat je voordat je dit product koopt eerst informatie op zoekt bij het bedrijf waar je het product gaat kopen. Zo ga je op zoek naar de uitstraling van het bedrijf en misschien naar ervaringen van andere kopers. Waar dit bij B2C al het geval is, zal de research bij B2B nog intensiever gebeuren. Uit het State of B2B Procurement onderzoek van Accenture blijkt dat 94% van de B2B-kopers online onderzoek doet voordat ze een zakelijke aankoop doen, waarbij 55% van hen online onderzoek doet voor minstens de helft van hun aankopen. Des te belangrijker is het dat je als B2B-bedrijf je uitstraling op orde hebt, en in het ideale geval zelfs al een eerdergenoemd zaadje hebt geplant waardoor de prospect al vertrouwen heeft verkregen.

Niet alleen theorie ondersteunt het belang van social selling, maar ook cijfers laten zien dat deze strategie daadwerkelijk effect heeft. Zo komen uit het Linkedin State of Sales rapport van 2022 enkele glasheldere conclusies naar voren. Sales professionals die social selling inzetten, creëren 45% meer kansen dan vakgenoten die social selling minder toepassen. Daarnaast maken ze 51% meer kans om hun quotum te halen en 78% van deze groep verkoopt meer dan vakgenoten die geen sociale media gebruiken.

Het is duidelijk dat social selling enorm veel voordelen biedt, en het zou zonde zijn om er niets mee te doen. Het toepassen is niet moeilijk, maar het werkt pas echt als je er een doordacht plan achter hebt.

Hoe pas ik social selling toe?

Om social selling succesvol toe te passen, zijn er een aantal basisprincipes die je altijd in gedachten moet houden.

Allereerst is het belangrijk om een professioneel merk met waarde te creëren. Niemand zit te wachten op keiharde verkooppraatjes. Laat juist zien dat je waarde biedt en mensen echt helpt. Dit doe je door waardevolle content te delen en je bedrijf als expert in de branche te positioneren. Zorg ervoor dat je profiel geoptimaliseerd is met een professionele foto, een duidelijke missie en positieve ervaringen die vertrouwen wekken bij je doelgroep.

Daarnaast draait social selling niet om het vergroten van je contactenlijst, maar om het opbouwen van waardevolle relaties met de juiste prospects. Uiteindelijk heb je meer aan vijf kwalitatieve connecties met potentiële klanten dan aan duizend willekeurige contacten zonder oprechte interesse in je product of dienst.

Vertrouwen opbouwen is essentieel, en dat begint met authentieke communicatie. Standaardberichten werken niet; je vergroot je kans op een succesvolle connectie door je interacties persoonlijk en op maat te maken. Toon oprechte interesse in de behoeften van je prospect en biedt waarde door oplossingen te creëren die aansluiten op hun uitdagingen.

Uiteindelijk is social selling een strategie voor de lange termijn. Het is een intensief proces waarbij je regelmatig in contact moet blijven met je netwerk. Blijf daarnaast op de hoogte van de laatste trends en ontwikkelingen binnen je branche. Door consistentie zul je, door een sterk netwerk op te bouwen, de vruchten plukken van je inspanningen en meer betalende klanten aantrekken.