Sales Management

Verschillende fasen in een carrière

In de literatuur zijn er verschillende opvattingen over de fasen in een commerciële carrière. Onderzoek van Miao, Lund & Evans naar de motivatie van salesprofessionals maakt onderscheid tussen vier carrièrefasen. Elke fase heeft zijn eigen focus en uitdagingen.

Eerst de vroege fasen. In de beginfase ontdekken professionals hun plek in het vak. Zoals een respondent het verwoordde: “My current focus is on finding an occupation in which I can succeed and grow.” Het gaat hier vooral om leren, experimenteren en ontdekken waar ze succesvol in kunnen zijn. Na de beginfase komt de opbouwfase. In deze fase hebben salesprofessionals hun keuze voor het vak gemaakt en bouwen ze actief aan hun carrière. Ze ontwikkelen hun vaardigheden verder en werken aan concrete doelen.

Op een gegeven moment belandt de professional in de stabiele middenfase. Hier ligt de focus op het behouden van behaalde successen. Professionals richten zich op consistent presteren en hun prestaties vasthouden: “I am now focusing my attention on how to maintain what I have accomplished in my sales career.” In de laatste fase, de afbouwfase, kijken professionals vooruit naar het einde van hun loopbaan, zoals een mogelijke overgang naar pensioen. De nadruk ligt op afronden, stabiliteit en het doorgeven van kennis of ervaring: “I am preparing for the transition from work to retirement.”

Onderzoek naar motivatie

Naast de indeling in fasen hebben Miao, Lund & Evans onderzocht wat salesprofessionals motiveert. Ze maken hierbij onderscheid tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie, die elk weer op een cognitief (kennen) of affectief (voelen) niveau werken. Intrinsieke motivatie kan zich bijvoorbeeld uiten in de cognitieve drang naar uitdaging, terwijl het affectieve aspect zich vertaalt in plezier in het werk. Extrinsieke motivatie kan zowel cognitief zijn, zoals de focus op beloning, als affectief, bijvoorbeeld de behoefte aan erkenning.

Uit het onderzoek kwamen een aantal inzichten:

1.  De drang naar uitdaging is het hoogst in de opbouwfase. Professionals in deze fase nemen graag uitdagingen aan en willen nieuwe doelen bereiken. In latere fasen is deze drang significant lager. Ook in de beginfase is dit lager, waarschijnlijk omdat er nog minder vaardigheden zijn om deze uitdaging op te zoeken.
2. Plezier in het werk verschilt als motivatie niet significant tussen de fasen, maar ligt wel gemiddeld iets hoger in de vroege fasen. Plezier in het werk blijft in alle fasen een belangrijke factor.
3. Motivatie door beloning scoort hoger in de begin- en opbouwfase dan in de latere fasen. Financiële prikkels zijn in het begin belangrijker. Voor salesprofessionals in de stabiele middenfase geldt dat zij zich al hebben bewezen in hun carrière en vaak een hoog financieel inkomen hebben opgebouwd. Daardoor speelt beloning niet langer een minder belangrijke rol zoals ook beschreven door Flaherty en Pappas (2002a).
4. Behoefte aan erkenning verschilt niet significant tussen de verschillende stadia. In de vroege fasen is het wel licht hoger, maar het verschil is niet groot genoeg om een conclusie uit te trekken.
5. Het algemene beeld is dat motivatie vooral verandert op de cognitieve dimensies: uitdaging en beloning. Plezier en erkenning zijn in de loop van een carrière minder veranderlijk.