Wanneer verkopers een deal verliezen, zijn ze geneigd om snel verder te gaan en niet naar de reden te kijken waarom ze verloren hebben. Hetzelfde geldt voor gewonnen deals, die vaak snel worden gevierd. Er zijn maar weinig mensen die de tijd nemen om te evalueren waarom ze precies deze deal hebben gewonnen. Door een grondige analyse te maken van de reden achter het succes of falen van deals, kunnen verkoopteams hun slagingspercentage aanzienlijk verbeteren. Daarnaast biedt het nagaan van winst en verlies waardevolle inzichten voor product, marketing en finance teams. 

De grote uitdaging voor managers en verkopers ligt bij het verder kijken dan de traditionele analyse. Je wilt achter de genuanceerde factoren komen die een rol spelen in de besluitvorming van de consument. Daarom komen er verschillende aspecten aan bod die ons erachter helpen te komen wat de echte drivers van de besluitvorming van de consument zijn. 

Ten eerste, begrijp welke besluitvormers, invloeden en onderwerpen er toe doen en wat voor inspraak zij hebben in het gehele proces. De volgende keer als je een deal verliest, weet je eerder in het proces deze factoren te onderwerpen en weet je wat je deze keer anders kan aanpakken. Stel je team daarom deze vraag: ‘Wie was de meest invloedrijke stem binnen en buiten de kamer?’.

Daarnaast kun jij de vraag ‘Hoe zou de klant de waarde van hun keuze verwoorden?’. Deze vraag helpt het team te begrijpen welke effecten de gekozen oplossing op de klant zou hebben. Het kan kan helpen om de positie van het bedrijf te verbeteren en meer urgentie te creëren voor toekomstige deals. 

Verder is het belangrijk om te bepalen wat de andere beslissende factoren, naast de prijs, voor de klant zijn. Het is gemakkelijk om dit af te schuiven op de prijs. Wanneer je het team hiernaar vraagt, helpt het hen te reflecteren en het verbreden van hun eigen kennis. Tenslotte, als je wint en je kijkt verder dan naar de prijs waarom je hebt gewonnen, kan dit het zelfvertrouwen van het team flink versterken. Daarom stel jij de volgende vraag aan je team: ‘Naast de prijs, wat waren de belangrijkste factoren voor de klant?’.

Wat zou je als team moeten doen? Blik tenminste één keer per maand terug op een gewonnen of verloren deal. Verzamel als team hiervoor informatie die relevant is voor verschillende afdelingen binnen de organisatie. Het geeft het sales team goed de gelegenheid om na te denken waarom ze hebben gewonnen of verloren. Onafhankelijk van welke deal je bespreekt, je zult binnen het team gaan merken dat er waardevolle inzichten naar boven komen en dat zelf je strategie kan gaan veranderen. 

Tenslotte, deze methode gaat tijd kosten, maar gaandeweg zal je merken dat accountmanagers zich gehoord zullen voelen, de sales effectiever worden en de support sales afdeling beter wordt ondersteund. Van kleine verliezen naar grotere winsten.