Laten we eens kijken naar een voorbeeld: Peter is een sales professional die schiet met hagel. Hij heeft een lijst met honderden potentiële klanten en stuurt dezelfde generieke e-mail naar al deze contacten, zonder zich te verdiepen in hun specifieke behoeften of interesses. Hij belt lukraak bedrijven op zonder vooraf onderzoek te doen en hoopt dat er ergens een positieve reactie komt.

Het probleem met deze aanpak is dat Peter geen echte verbinding maakt met zijn prospects. Hij geeft geen prioriteit aan het begrijpen van hun behoeften, het opbouwen van relaties of het leveren van waarde. Als gevolg daarvan is de kans klein dat hij daadwerkelijk waardevolle klanten binnenhaalt en behoudt op de lange termijn.

Contrast met de methodiek voor het creëren van superfijne klanten:

In tegenstelling tot het schieten met hagel, richt de methodiek voor het creëren van superfijne klanten zich op het gericht en strategisch benaderen van prospects. Het draait niet om kwantiteit, maar om kwaliteit. In plaats van lukraak te handelen, investeer je tijd en moeite in het begrijpen van de specifieke behoeften en wensen van elke klant. Je bouwt langdurige relaties op, biedt op maat gemaakte oplossingen en zorgt voor een uitstekende klantbeleving.

Terwijl schieten met hagel misschien snel resultaten lijkt op te leveren, zal het op lange termijn niet duurzaam zijn. Door de methodiek voor het creëren van superfijne klanten toe te passen, kun je daarentegen een solide basis leggen voor groei, loyaliteit en succes in sales.

Het afgelopen jaar hebben we met Salesperience veel nagedacht over wat we doen maar ook waar we vooral goed in zijn. Een misschien nog wel belangrijkere vraag is, bij welke klanten doen we het goed en waarom. Met Salesperience ontsnappen we ook niet aan het Pareto principe, 80% van je omzet komt uit 20% van je activiteiten. Nadat we een tijd hebben onderzocht wat die 20% voor ons nou eigenlijk is, hebben we dit nu duidelijk in beeld. We weten inmiddels heel goed welke klanten goed bij ons passen, maar ook welke vooral niet. We weten goed waar onze kracht ligt in het recruitmentproces en waar ook vooral niet. We hebben onze processen opnieuw uitgetekend en gekeken hoe we nou nog meer 20% activiteiten kunnen doen. 

We hebben onze werkwijze aangepast en zijn kritischer geworden in waar we onze tijd insteken. Dit begint voor ons allemaal in het salesproces. We kijken goed naar de organisaties die we benaderen. We hebben een aantal criteria opgesteld voor onze ideale klanten. Om dit te doen hebben we gebruikgemaakt van de inzichten uit het boek van iemand met wie (bijna) iedereen in de commerciële wereld bekend mee is. Dit is ‘Superfijne klanten’ van Jos Burgers. Chatgpt heeft van de kernboodschap een methodiek uitgedraaid die voor iedere commerciële professional interessant is om eens te doorlopen. Het heeft ons bij Salesperience geholpen bij het maken van een vliegende start van 2024. Op naar meer! 

De methodiek

Klantinzicht en segmentatie:

• Identificeer en begrijp verschillende klantsegmenten op basis van demografische, gedrags- en behoefteanalyse.
• Gebruik tools zoals enquêtes, interviews en data-analyse om diepgaand inzicht te krijgen in de wensen, behoeften en pijnpunten van elke klantgroep.

Klantgerichte producten/diensten:

• Ontwikkel producten/diensten die aansluiten op de behoeften en verwachtingen van de verschillende klantsegmenten.
• Zorg voor een goede balans tussen kwaliteit, prijs en toegevoegde waarde om waarde te creëren voor de klant.

Uitstekende klantenservice:

• Train en ondersteun medewerkers om empathisch, responsief en oplossingsgericht te zijn bij het afhandelen van klantvragen en klachten.
• Implementeer systemen en processen om snel en effectief te reageren op klantbehoeften en feedback.

Klantbeleving en verwachtingsmanagement:

• Creëer positieve ervaringen gedurende alle klantinteractiepunten, zowel online als offline.
• Communiceer duidelijk over producten/diensten, leveringstijden, prijzen en beleid om realistische verwachtingen te scheppen en verrassingen te voorkomen.

Luisteren naar klanten en feedback:

• Stel verschillende feedbackkanalen beschikbaar, zoals enquêtes, klantpanels, sociale media en klantenservicecontactpunten.
• Analyseer verzamelde feedback regelmatig en gebruik deze inzichten om producten/diensten en processen voortdurend te verbeteren.

Bouw aan klantrelaties:

• Investeer in het opbouwen van langdurige, vertrouwensvolle relaties met klanten door persoonlijke interactie en oprechte interesse in hun behoeften en wensen.
• Beloon loyaliteit en moedig klanten aan om ambassadeurs van je merk te worden door hen te voorzien van exclusieve aanbiedingen, beloningen of andere voordelen.

Continu leren en verbeteren:

• Evalueer regelmatig de prestaties op het gebied van klanttevredenheid, klantbehoud en klantwaarde.
• Pas de strategieën en tactieken aan op basis van verzamelde data, veranderende marktomstandigheden en feedback van klanten.