Uit een recent rapport blijkt dat slechts 24,3% van de 400 ondervraagde sales vertegenwoordigers vorig jaar hun quota heeft overschreden. Zelfs 61% vindt verkopen moeilijker dan vijf jaar geleden.

Prospects verwachten ook dat sales pitches zeer gepersonaliseerd zijn. Maar met de opkomst van automatiseringstools is sales meer een “numbers game” dan ooit tevoren, waardoor het personaliseren van een pitch een onmogelijke taak lijkt. Bovendien hebben alle salesleiders een set sales best practices waarvan zij geloven dat deze een sales pitch succesvol maken.

Vaak raken die best practices met elkaar in de war.

Daarom gaan we in op enkele principes die zorgen voor een uiterst effectieve sales pitch, en voorbeelden verkennen die ze perfect illustreren.

Hier zijn de tips en tactieken achter deze 7 winnende sales pitch voorbeelden:

• Verwijs naar eerdere gesprekken
• Begin je elevator pitch met een vraag
• Houd het kort
• Benadruk voordelen, geen kenmerken
• Veranker je pitch in data
• Vertel een verhaal
• Houd het informeel, niet formeel

WAT IS EEN SALES PITCH?

Een sales pitch is een goed doordachte en verpakte verkooppresentatie. Meestal krijgt een verkoper minder dan twee minuten de tijd om uit te leggen hoe zijn bedrijf de prospect ten goede zal komen. In sommige contexten staat dit ook bekend als een ‘elevator pitch’, omdat je met strakke tijdslimieten de kans krijgt om een prospect te overtuigen om zaken met je te doen.

Een goede sales pitch moet de bedoelde boodschap beknopt en op een overtuigende manier overbrengen. Als de sales pitch goed is, ben je op de goede weg om winstgevende verkopen te maken. De eerste paar minuten van een gesprek bepalen de richting van je interacties. Zorg ervoor dat je je sales pitch gebruikt om de prospect te overtuigen van de superioriteit van de dienst die je aanbiedt.

Als je een product verkoopt, is een sales pitch je kans om de twijfels van een prospect over het product weg te nemen. Dit is het moment waarop je hen geruststelt over de voordelen die ze zullen genieten als ze het product dat je verkoopt, kopen.

7 SALES PITCH VOORBEELDEN EN TIPS

1.  Verwijs naar eerdere gesprekken

Als je eerder met je prospect hebt gesproken, begin dan niet met praten over jezelf, je product of je bedrijf. Je hebt al wat vertrouwen opgebouwd, dus gebruik dat!

Verwijs terug naar de gesprekken die je eerder hebt gehad om de prospect te laten zien dat je hen herinnert, en herinner hen eraan dat je hun probleem begrijpt.

Bijvoorbeeld:

“Hallo Piet,

Bedankt dat je de tijd hebt genomen om met me te praten tijdens onze vorige ontmoeting. Toen we spraken, noemde je dat je soms het gevoel hebt dat je je voorstellen in een zwart gat stuurt. Dat herkende ik, en ik had dat probleem ook bij mijn vorige bedrijf.

Bij [Bedrijf] help ik andere bedrijven, zoals bijvoorbeeld [Voorbeeldbedrijf], dat probleem op te lossen door hen inzicht te geven in wie het document bekijkt en wanneer.

Ik denk dat ik je kan helpen bij het prioriteren van deals die meer betrokkenheid tonen. Kunnen we hier volgende week verder over praten?

2. Begin je elevator pitch met een vraag

Een succesvolle sales pitch begint een dialoog. In plaats van te beginnen met een openingszin die alleen over jou gaat, probeer een vraag te stellen.

Bijvoorbeeld:

“Heb je ooit gemerkt…”

“Je weet toch…”

“Het lijkt niet zo…”

“Komt het niet over alsof…”

Je kunt dit ook omkeren. Als je prospect weet dat je hen iets probeert te verkopen, kunnen ze hun verdediging opzetten. Dus in plaats van hen te vragen toe te geven dat ze een probleem hebben, kun je aannemelijk maken dat ze het probleem niet hebben.Bijvoorbeeld:

“Je betaalt waarschijnlijk minder dan 19% aan belastingen per jaar, toch?”

3. Houd het kort

Je hoeft je prospect niet alles te vertellen wat je voor hen kunt doen in je eerste pitch. In feite zou een perfecte sales pitch de prospect met meer vragen moeten achterlaten.

Bijvoorbeeld:

“We helpen ouders betere foto’s te maken.”

4. Benadruk voordelen, geen kenmerken

Richt je op de voordelen voor de klant in plaats van alleen maar kenmerken van je product te noemen.

Bijvoorbeeld:

“G2Crowd is het platform waarop gebruikers kunnen zeggen wat ze echt van software vinden, zonder beïnvloeding van analisten of referenties van de beste klanten. Je hoort rechtstreeks van de gebruiker en je kunt in gesprek gaan met mensen die de software daadwerkelijk gebruiken.”

5. Veranker je pitch in data

Gebruik duidelijke gegevens van betrouwbare bronnen als anker voor je pitch.

Bijvoorbeeld:

“Bijna 85% van de bezoeken aan verkoopmateriaal gebeurt op desktop, niet op mobiel.”

6. Vertel een verhaal

Als je wat meer tijd hebt voor je pitch, of als je je voorbereidt op een productdemonstratie, maak dan een verhaal dat illustreert hoe je product je klanten ten goede komt.

Let op: dit is niet de “Over Ons” dia die sommige mensen nog steeds in hun verkooppresentaties opnemen. Je prospect geeft niet om jouw oprichting verhaal, of waar je kantoren zijn gevestigd. In plaats daarvan maakt dit verhaal jouw prospect of klant de held – hun probleem is de draak die ze moeten verslaan, jij bent hun vertrouwde adviseur, en jouw product is het magische zwaard.

7. Houd het informeel, niet formeel

Je elevator pitch moet geoefend zijn, maar het mag geen monoloog zijn.

Bijvoorbeeld:

Prospect: “Wat doe je?”

Jij: “Ik help verkopers om de vlieg op de muur te worden.”

Prospect: “Huh? Wat betekent dat?”

Jij: “Ik verkoop een platform waarmee verkopers kunnen zien hoe prospects reageren op hun voorstellen nadat ze ze hebben verstuurd. Nu werk ik bijvoorbeeld met een klant om hun deals te prioriteren op basis van de betrokkenheid van de prospects.”

GEBRUIK DATA OM TE ZORGEN VOOR EEN EFFECTIEVE PITCH

Er zijn verschillende subtiele maar onmiskenbare koopsignalen die je kunnen helpen vaststellen hoe proactief geïnteresseerd je prospect is in je pitch.

Bijvoorbeeld, als een prospect vraagt naar prijzen, volgende stappen, leverdatums of service level, geven ze aan dat ze overwegen om verder te gaan. Andere koopsignalen zijn uitspraken als “Dit zou ons helpen om X te bereiken” of “Als/we zullen veel meer Y zijn als/we je product gebruiken”.

Het nadeel van het vertrouwen op verbale koopsignalen is dat ze soms vaag of subjectief kunnen zijn. Gelukkig zijn er tools die het gemakkelijk maken om de effectiviteit van je sales pitch te meten.