Bedrijven kunnen goede voordelen halen uit het digitaliseren van hun sales organisatie. Het gebruik van technologie, data en analytics kan het sales proces helpen verbeteren. Als dit goed wordt uitgevoerd kan de betrokkenheid met de klant en de prestaties van de werknemer aanzienlijk verbeteren. Maar het invoeren van deze digitalisering kan worden gehinderd door een traag proces, slechte implementatie of niet volgehouden impact. Hoe kunnen we dit voorkomen en juist de voordelen ervan benutten?

Microsoft heeft sinds 2018 al middelen ingeschakeld die hen waardevolle inzichten geven over klanten en hun acties suggereren waar ze aanzienlijk veel voordeel uithalen. Op deze manier kunnen hun sales teams zich focussen op persoonlijke gesprekken met de klant in plaats van tijd te spenderen aan het verzamelen van data. Bij Microsoft heeft dit geleid tot een 40% toename in productiviteit om van leads kansen te maken.

Toch is het lastig om digitaal te transformeren. Digitalisering heeft invloed op elk onderdeel van het sales proces, van onderhandelen met klanten tot het inzetten van middelen.

Het invoeren van digitale processen draait vaak niet om de technologie, maar voor veel mensen gaat het om een nieuwe manier van werken. Voor verkopers die goed zijn in persoonlijke contact is het lastig om dit te veranderen naar een cultuur waar digitale kanalen worden toegepast en beslissingen worden gemaakt op basis van data. 

Tegenwoordig doen verkopers meer dan alleen nieuwe klanten aantrekken en binnen halen. Het draait ook om het behoud van een goede klantrelatie en een constante groei met hen te ontwikkelen.

Door het ontwikkelen van sales processen en structuren, zouden ook de vaardigheden en de manier van denken van verkopers en salesmanagers veranderen. Waar het eerst ging om het begrijpen van de klant, je intuïtie daarvoor gebruiken en het opbouwen van relaties, gaat een succesvol salesproces nu ook om het gebruik van technologie, data en AI inzichten. Het inzetten van deze digitalisering is nu onderdeel geworden van dit proces om in overleg/samenwerking met de klant tot een passende oplossing te komen.

Het transformeren naar een nieuwe manier van werken, en dus het implementeren van de digitalisatie, kan lastig zijn. Beslissingen op het gebied van digitaliseren moeten worden genomen met het oog op innovatie en aanpassing. 

Sales organisaties moeten zich realiseren dat digitalisering de meeste waarde heeft als de volgende 5 aspecten worden nageleefd: het kiezen van de juiste leiders, het opnemen van verantwoordelijkheid, het verspreiden van cross-functionele teams, het aannemen van een assertieve benadering en de gelegenheid geven voor verandering binnen de organisatie. 

Accountmanagers en verkopers blijven liever bij manieren die werken tot er wordt bewezen dat een andere benadering beter is. 

Het succes voor het implementeren van technologie zal hoogstwaarschijnlijk plaatsvinden als de oplossing in het dagelijkse leven van de verkoper zit. De beste manier om dit te laten slagen is door het trainen van de werknemers. Deze programma’s zouden moeten gaan over veranderingen in het salesproces en hun vaardigheden daar op aan te passen dan alleen op de implementatie van de technologie zelf.