Vaak beginnen de eerste stappen buiten de eigen markt met een onverwacht verzoek uit het buitenland, succesverhalen vanuit andere organisaties, een krimpende markt of een groeiambitie die groter is dan de huidige markt. Ondanks dat bij sommige bedrijven de internationale ambitie groeit door een incident, doe je export niet zomaar, niet wanneer er toevallig tijd vrijkomt of wanneer er een tijdelijke dip is in het aantal orders. Als je de internationale markt betreedt, is het noodzakelijk om dit op te nemen in je bedrijfsstrategie en missie. De overgang van incidentele export naar gestructureerde export is het meest effectief wanneer dit gebeurt aan de hand van een goed doordacht exportplan.

Bij het opstellen en uitvoeren van een exportplan zijn er verschillende punten om rekening mee te houden, die we hieronder hebben samengevat:

Marktgeschiktheid: sluit jouw product goed aan bij de (latente) marktvraag?

Voordat een bedrijf exportplannen maakt, zal je eerst de geschiktheid van producten of diensten voor de buitenlandse markt evalueren (marktonderzoek). Dit omvat het beoordelen of er vraag is naar het product of de dienst, en of deze aansluit bij de behoeften en voorkeuren van de markt.

Marktomvang: hoe groot is de totale markt en is er groeipotentieel?

Het is belangrijk om de omvang van de doelmarkt te analyseren en te bepalen of er voldoende groeipotentieel is. Dit helpt bij het vaststellen van realistische doelen en het prioriteren van markten waar de meeste kansen liggen voor het bedrijf. Ons advies is om eerst op een land te gaan focussen. 

Regelgeving: hoe eenvoudig is het om te voldoen aan lokale voorschriften?

De producten of diensten die je levert, moeten voldoen aan de wetgeving en voorschriften die van toepassing zijn op deze nieuwe markt. Wanneer er te veel veranderingen toegepast moeten worden op de geleverde producten of diensten, kun je de overweging maken om voor een andere markt te kiezen.

Logistiek: hoe gemakkelijk is het om te leveren en wat zijn de kosten?

Dit omvat onder andere het bepalen van de leveringsmogelijkheden, het inschatten van de kosten en het identificeren van eventuele logistieke uitdagingen die zich kunnen voordoen bij het internationaal verzenden van producten. Wat zijn de eventuele risico’s en hoe zien je levertijden voor de afnemers in de nieuwe markt eruit? 

Sterk (internationaal) team: zijn er binnen de organisatie mensen die met andere culturen kunnen werken?

Na alle analyses en afwegingen heb je een exportstrategie. De volgende stap is het opzetten van een sterk team dat deze strategie omzet naar activiteiten. De zoektocht naar een export professional kan voelen als het vinden van een speld in een hooiberg. De afgelopen jaren hebben wij verschillende organisaties geholpen tijdens het aannemen van buitenlandse professionals. 

De manier waarop je de markt gaat betreden heeft veel invloed op de samenstelling van je internationale team. De verschillende opties om de buitenlandse markt te betreden zijn directe en indirecte marktentree, via een eigen verkoopapparaat of via tussenpersonen zoals agenten of distributeurs.

Directe marktentree

Bij directe marktentree neemt een bedrijf rechtstreeks deel aan de buitenlandse markt zonder tussenkomst van tussenpersonen. Dit kan bijvoorbeeld worden gedaan door het opzetten van een dochteronderneming, filiaal of vestiging in het buitenland. Het bedrijf heeft volledige controle over alle aspecten van zijn activiteiten in het buitenland, inclusief marketing, verkoop, distributie en klantenservice.

Eigen verkoopapparaat

Bij een eigen verkoopapparaat investeer je in het opzetten van een eigen verkoop- en distributie-infrastructuur in het buitenland. Dit kan bijvoorbeeld een netwerk van verkoopkantoren, winkels of online platforms zijn. Een eigen verkoopapparaat biedt het bedrijf volledige controle over zijn verkoopactiviteiten en klantrelaties, maar kan ook hoge initiële investeringen en operationele kosten met zich meebrengen.

Indirecte marktentree

Bij indirecte marktentree zullen externe partijen jouw producten of diensten op de buitenlandse markt introduceren. Voorbeelden hiervan zijn lokale distributeurs, agenten, handelsvertegenwoordigers of groothandelsbedrijven. Deze tussenpersonen hebben vaak al veel kennis van de lokale markt, cultuur en regelgeving, wat de toegang tot de markt vergemakkelijkt.

Ten slotte speelt cultuur een cruciale rol in internationale zaken. Of je nu te maken hebt met een agent, distributeur of rechtstreeks met eindklanten werkt, het is altijd belangrijk om rekening te houden met de cultuur van het land waarin je zaken doet. Dit aspect wordt vaak onderschat. Over het algemeen kost het meer moeite om het vertrouwen van klanten in het buitenland te winnen. Als jij je hier verder in wilt verdiepen, geef ik je graag de tip mee om het boek “The Culture Map: Decoding How People Think, Lead, and Get Things Done Across Cultures” van Erin Meyer te lezen.