Uitzonderlijke verkopers onderscheiden zich niet van de rest door te doen wat iedereen doet en te hopen op het beste. Ze gaan verder dan dat, en dat kun je niet bereiken als je uitsluitend leunt op conventionele verkoopvaardigheden.

Nee, de beste verkopers tonen geavanceerde verkoopvaardigheden — vaardigheden die je kunnen positioneren als een autoritaire, behulpzame, empathische gids met expertise die relevant is voor de omstandigheden van je prospect. Hier zullen we enkele van die vaardigheden bespreken en de technieken doornemen die je moet kennen om ze te demonstreren.

1. Behulpzaam zijn zonder té vriendelijk te zijn

Hoe kil het ook mag klinken, je prospects zijn niet je vrienden. Elke verkoop is een professionele aangelegenheid en moet als zodanig behandeld worden. Het betekent ook niet dat je moet toegeven aan al hun eisen, akkoord moet gaan met al hun bezwaren, en hen het gesprek moet laten domineren. De beste verkopers kunnen een balans vinden tussen die uitersten — ze helpen hun prospects zonder de controle over de verkoop te verliezen.

Geavanceerde Verkooptechniek: Begeleiden zonder te domineren

Hoe bereik je dat? Nou, als je dat midden wilt vinden tussen overdreven vriendelijk zijn en overdreven confronterend, moet je een adviserende rol aannemen in de verkoop. Jij bent hier de expert. Jij weet waar je het over hebt, en je wilt die inzichten toepassen om hen te helpen — niet alleen om aan hen te verkopen.

Je moet beginnen met doordachte, relevante vragen. Snel en grondig reageren op bezwaren terwijl je erkent dat je begrijpt waar ze vandaan komen. Zorg ervoor dat je de focus houdt op hun bedrijf, de specifieke pijnpunten ervan, en hoe jouw aanbod de beste oplossing is.

Je bent er om hen door het proces te leiden van het begrijpen van hun pijnpunten, het zien van de waarde van jouw product of dienst, en uiteindelijk het vinden van het punt waar die twee elementen samenkomen. Dat komt voort uit een adviserend perspectief — niet een overdreven vriendelijke of confronterende.

2. Waarde overbrengen die specifiek is voor je prospect

Dit punt sluit aan bij het vorige. Je kunt geen adviserende rol aannemen als je geen idee hebt aan wie je advies geeft. Uitzonderlijke verkopers verkopen niet op basis van algemene sentimenten en generieke “toeters en bellen”.

Ze bieden op maat gemaakte waardeproposities die rekening houden met de specifieke omstandigheden waarin de prospect opereert, de implicaties van die omstandigheden voor soortgelijke bedrijven, het scala aan uitkomsten die deze implicaties kunnen hebben, en hoe hun aanbod die uitkomsten zo ideaal mogelijk kan maken. Dat krijgt voorrang boven het benadrukken van de mooie functies van hun product of dienst.

Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat er een techbedrijf is dat een oplossing verkoopt voor curriculum planning. Dat bedrijf wil zijn product verkopen aan een community college in Noord-Californië dat voornamelijk nog handmatig de cursus registratie bijhoudt en coördineert. De waardepropositie zou niet moeten zijn “Ons product heeft een toegankelijke interface die curriculum planning gemakkelijker maakt”.

Het zou iets zijn in de trant van, “Bij een instelling van uw omvang leidt handmatige registratie tot routinematige onder- en overinschrijvingen in vereiste cursussen, wat de snelheid van het behalen van een diploma vertraagt. Ons programma kan informatie verstrekken om onnodige secties te verminderen en overvolle uit te breiden — waardoor de snelheid van het behalen van een diploma wordt versneld.”

Geavanceerde Verkooptechniek: Uitgebreid onderzoek uitvoeren

De perfecte waardepropositie komt niet zomaar uit de lucht vallen. Je kunt niet gewoon de voorpagina van een bedrijfswebsite lezen en ter plekke iets bedenken. Je moet uitgebreide kennis hebben van een bedrijf, zijn leiderschap, zijn branche, zijn marktpositie en zijn huidige prestaties — naast andere factoren.

Dat vereist uitgebreid onderzoek — of dat nu via bedrijfs marketingmateriaal zoals casestudy’s is, branche-publicaties, openbare financiële verslaggeving, achtergrondinformatie over het bedrijfsleiderschap, of andere bronnen die je een beter inzicht kunnen geven in wat een bedrijf doet en de uitdagingen waarmee het wordt geconfronteerd. Van daaruit kun je beginnen met het samenstellen van een doordachte waardepropositie die bij je prospect aanslaat.

3. Pijnpunten naar voren brengen waar je prospect misschien nog niet eens aan heeft gedacht

Pijnpunten vormen de basis van alles wat met verkoop te maken heeft. Als ze niet zouden bestaan, zou verkoop ook niet bestaan, dus als je succesvol wilt verkopen, moet je in staat zijn om ze te vinden en aan te pakken. Soms zijn pijnpunten duidelijk — degene die je prospect begrijpt bij aanvang van het gesprek.

Maar de beste verkopers gaan verder dan dat — ze weten hoe ze echt belangrijke kwesties kunnen ontdekken die de prospect nog niet eens heeft overwogen. In staat zijn om niet overwogen problemen te identificeren, ze aan het licht te brengen en er doordacht op te reageren in een enkel gesprek is een van de lastigere, meest geavanceerde vaardigheden die een verkoper in zijn repertoire kan hebben.

Door dit proces goed uit te voeren, kun je een speciaal vertrouwensniveau opbouwen met een prospect. Hiermee laat je effectief zien dat je hun bedrijf grondig begrijpt, een goed gevoel hebt voor de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd, en problemen voor hen kunnen oplossen wanneer die zich voordoen.

Geavanceerde Verkooptechniek: Een adviserende benadering hanteren

Adviesverkoop is een benadering van verkoop waarbij een verkoper zich voornamelijk richt op het opbouwen van waarde, vertrouwen en een band met een prospect voordat hij een oplossing aanbiedt. Het is een methodologie die gericht is op relaties — als je er eenmaal een hebt opgebouwd, kun je daadwerkelijk beginnen met verkopen.

Deze methodologie houdt het in balans brengen van vragen met inzichten in, het uiten van kennis, het oprecht houden van gesprekken, het laten ontstaan van een zekere mate van heen en weer, het openstaan voor feedback en aandachtig luisteren in.

Als je deze stappen volgt, kun je je prospects op hun gemak stellen en hen aan het praten krijgen. Ze kunnen je gebruiken als klankbord, en uiteindelijk problemen uiten die ze misschien niet eens hebben overwogen in het proces.

4. Het overbrengen van branche-specifieke kennis

Vertrouwen is een terugkerend thema dat een plaats heeft in elk punt op deze lijst — uitzonderlijke verkopers weten hoe ze snel en overtuigend vertrouwen kunnen opbouwen bij prospects. Vaak is vertrouwen het gevolg van specificiteit.

Prospects willen een specifieke waardepropositie die specifieke acties impliceert om aan hun specifieke pijnpunten te voldoen. Een manier om dat element te realiseren is door uitgebreide kennis over hun branche over te brengen in je correspondentie met hen.

Laat hen zien dat je goed geïnformeerd bent en op de hoogte bent van de trends die de manier waarop zij en hun concurrenten opereren zullen beïnvloeden. Je wilt opnieuw laten zien dat je niet zomaar een verkoper bent, maar een expert — iemand die weet waarmee ze te maken hebben en hoe die bredere problemen bepalen hoe ze opereren.

Geavanceerde Verkooptechniek: Het doorgeven van relevante inhoud

Net als het tweede punt op deze lijst begint dit punt met onderzoek — maar hoe je je kennis overbrengt aan je prospect is cruciaal. Een manier om daar te komen is door relevante, branche-specifieke inhoud door te geven aan je prospect op verschillende punten in hun kooptraject.

Het vereist enige finesse, maar deze techniek kan je serieus aanzien geven terwijl je je verkoopproces doorloopt — als het goed wordt gedaan. Je wilt je prospect niet overladen met tientallen artikelen uit vakpublicaties, waarbij je zwaar probeert te zeggen: “Kijk hoeveel ik weet over wat je doet!”

In plaats daarvan, probeer te zien of je inhoud kunt vinden die betrekking heeft op bepaalde branche-relevante punten die je misschien hebt besproken in een e-mail of telefoongesprek. Laten we zeggen dat je een bouwprojectmanagementoplossing verkoopt aan een regionale fastfoodketen die beslist of ze hun technologie stapel moeten upgraden.

Je zou een artikel willen doorgeven waarin wordt beschreven hoe populaire franchises gebruikmaken van geavanceerde technologie om je prospect te laten weten dat je een oor aan de grond houdt binnen hun branche en hen meer perspectief te geven op de opkomst van digitale transformatie onder fastfoodketens.

5. Het behouden van een “tegenstrijdige mindset”

Het behouden van een tegenstrijdige mindset berust op je vermogen om leegtes en haperingen in de operaties van je prospect te vinden. Het gaat erom sceptisch te blijven, te onderzoeken, en bewust te zijn van foute logica, over het hoofd geziene kansen of suboptimale uitvoering.

Uitzonderlijke verkopers met deze mindset zoeken naar plaatsen waar de klant het “verkeerd” zou kunnen hebben. Hebben ze een kans op besparingen over het hoofd gezien? Gebruiken ze processen die ondermaatse resultaten opleveren? Zijn bepaalde onderdelen van hun technologie stapel overbodig of inefficiënt?

Verkopers met deze mindset kunnen deze haperingen omzetten in levensvatbare “ins” die hen een basis geven voor een effectieve waardepropositie. Van daaruit kunnen ze een alternatief perspectief bieden om vragen op te werpen en unieke vragen te beantwoorden — in plaats van al vastgestelde te bevestigen.

Geavanceerde Verkooptechniek: Uitgebreid onderzoek uitvoeren en actief luisteren

Net als het tweede punt op deze lijst, “het behouden van een tegenstrijdige mindset”, hangt af van hoe goed je onderzoek doet naar je prospect — specifiek hoe hun bedrijf het doet.

Zie of je kunt achterhalen welke oplossingen ze momenteel gebruiken. Bekijk hun openbare financiële verslagen om te zien of ze het op dat gebied beter zouden kunnen doen. Kijk of je wat inzicht kunt vinden in hun klantenkring.

Op de een of andere manier, boor je door hoe ze presteren en wat die prestaties beïnvloedt. Bovendien moet je actief luisteren tijdens je gesprekken met hen. Wees alert op enige informatie die ze misschien laten vallen over waar hun bedrijf tekortschiet en waarom dat het geval is.

Behoud je tegenstrijdige mindset en vind de “ingang” die je nodig hebt.

Door een tegenstrijdige mindset te behouden, kun je waarde toevoegen voor je prospect en jezelf onderscheiden als een betrouwbare adviseur en partner.

Conclusie

Het hebben van geavanceerde verkoopvaardigheden is cruciaal voor succes in de moderne verkoopwereld. Door een combinatie van adviesvaardigheden, branchekennis en een tegenstrijdige mindset kun je je onderscheiden van de concurrentie en duurzame relaties opbouwen met je klanten.

Onthoud dat deze vaardigheden niet van de ene op de andere dag worden ontwikkeld. Het vereist toewijding, oefening en voortdurende verbetering. Maar met de juiste mindset en inzet kun je je verkoopspel naar nieuwe hoogten tillen en uitzonderlijke resultaten behalen.

Welke van deze geavanceerde verkoopvaardigheden ga jij als eerste toepassen? Wees niet bang om te experimenteren en te leren van je ervaringen. Succesvol verkopen gaat niet alleen om wat je weet, maar vooral om hoe je het toepast.