Koud bellen om 9 uur ’s ochtends wanneer je salesmedewerker het meest productief is, ondanks gegevens die aantonen dat prospects meer beschikbaarheid hebben om rond 14.00 uur te worden gecontacteerd.

De wereld van B2B-sales is constant in beweging. In deze blog wil ik ingaan op de ontwikkeling van de ‘Buyer-first’ benadering. Dit klinkt natuurlijk erg logisch, er is geen bedrijf dat zal ontkennen dat de klant voor gaat. Maar is dit wel echt zo? In dit artikel neem ik je mee in drie trends bij deze benadering. 

1. Kortere B2B Sales Cycles

B2B sales cycles kunnen frustrerend lang zijn, vergelijkbaar met wachten in de rij bij de gemeentelijke dienst. Het kan maanden tot zelfs een jaar duren voordat een deal wordt gesloten!

Dit hangt af van verschillende factoren, zoals het type product of dienst, de branche, de klantenkring, het aantal besluitvormers en de efficiëntie van het salesteam.

Vandaag de dag dagen organisaties de gedachte uit dat besluitvormers überhaupt een lang verkooptraject nodig hebben.

Nieuwe trends laten zien dat besluitvormers sneller keuzes kunnen maken als ze over de juiste middelen beschikken. Sterker nog, 60% zegt ‘ja’ tegen een meeting als verkopers contact met hen opnemen tijdens de overwegingsfase, nadat ze research hebben gedaan en een shortlist van opties hebben gemaakt.

Hoe worden sales cycles uitgedaagd?

Organisaties benaderen kopers later in het overwegingsproces, zorgen ervoor dat ze de beste sales enablement-content bij de hand hebben (case studies, artikelen en videocontent) om hun prospect’s onderzoek te versnellen en eerder een ontmoeting op te zetten.

Prioriteit geven aan en aandringen op meer follow-ups (minstens 4-5) en volhardend zijn. Een tip voor sales in 2024 is om je prospect precies te vragen wanneer ze gebeld willen worden, bijvoorbeeld: “Zal ik hier woensdagmiddag om 14:00 bij je op terugkomen?” 

2. Verkopers moeten zich concentreren op de belangrijkste klanten

Een andere belangrijke trend in verkopen is account-based marketing. Dit is wanneer je waardevolle klanten (die de meeste omzet genereren) groepeert op basis van vergelijkbare kenmerken (industrie, bedrijfsgrootte, enz.) of zakelijke behoeften. Nadat klanten zijn gesegmenteerd, gebruiken verkopers hyper-gepersonaliseerde berichten, pitches en inhoud om hen voor zich te winnen.

Met de opkomst van account-based marketing is er een verschuiving geweest naar betere inzichten in de verkoop. Omdat je de behoefte van de belangrijkste accounts goed kent, kun je hier nog beter op inspelen! 

Een enquête toonde aan dat individuele belanghebbenden 40% meer bereid waren te kopen van leveranciers wiens inhoud was afgestemd op hun specifieke behoeften. Naast het verzamelen van gegevens is het belangrijk voor verkopers om ook om context te vragen om nauwkeurige inzichten te ontwikkelen.

3. Een einde aan het afsluiten van informatie en inhoud

Een andere trend die we zien is dat marketing- en sales teams de poorten openen voor inhoud en middelen die ze voorheen achter betaalmuren en leadformulieren hielden.

In het verleden hielden bedrijven inhoud achter een poort om leads te genereren of e-maillijsten op te bouwen, maar die aanpak wordt problematisch. Wanneer besluitvormers zich in hun onderzoeks- en overwegingsfase bevinden, willen ze zich niet abonneren op de e-maillijst van elk bedrijf, vooral niet voor generieke informatie. Met de toename van e-mail spam en Inbox Zero worden besluitvormers selectiever over wie ze contactgegevens geven.

Een trend in sales in 2024 is dat leiders zich uitspreken tegen afgesloten inhoud.

Rick Bradberry, Principal Analyst bij Forrester, zegt:

“Kopers hebben de controle. Met betere aankoopprocessen, sterke peer-netwerken en meer productinformatie bepalen de prospects de regels van marketing en verkoop. Ze wilden nooit afgesloten inhoud, e-mail spam, koude oproepen of ontdekkingsvragen, maar veel verkopers doen dat nog steeds. Kopers hebben nu hogere verwachtingen.”

Wat verwachten kopers?

Besluitvormers willen nu content, informatie en middelen gratis beschikbaar hebben, zonder hun contactgegevens te hoeven ruilen. Als je geen niet-afgeschermde inhoud aanbiedt, besluiten ze mogelijk om het begin van hun koopreis te besteden aan onderzoek bij concurrenten.

Om deze trend in sales toe te passen met een klantgerichte mentaliteit, moet je enkele concessies doen in de manier waarop je organisatie verkoopt. Dit betekent dat je je verkoopstrategie ontwerpt rond hoe je koper wil leren en omgaan met je team, zelfs als dat niet jouw ideale manier is.

Dit betekent ook dat je afscheid moet nemen van huidige verkoopprocessen die niet in lijn zijn met de voorkeuren van de koper. Als je de B2B versus B2C in het debat over verkopen nauwlettend hebt gevolgd, geven B2B-klanten nu de voorkeur aan het zelfbedieningsmodel van B2C, waar ze zelf onderzoek kunnen doen zonder met een verkoper te hoeven praten.

Sommige B2B-verkoopleiders denken misschien dat het zelfbedieningsmodel hen kansen kost om relaties met prospects op te bouwen door hen te koesteren, dus blijven ze contact opnemen tijdens fasen waarin ze niet klaar zijn om gecontacteerd te worden. Met dit model gebruik je andere manieren om een relatie met prospects op te bouwen.

Hier zijn enkele tips voor het leveren van niet-afgeschermde inhoud:

• Content die generiek is of informatie die eenvoudig online te vinden is. Maak het snel voor besluitvormers om hun onderzoek te doen, vergelijkingen te maken en een shortlist te maken.
• Zet je inhoud om in voortdurende gesprekken op sociale media, online communities en forums. Dit houdt ze gericht op en bespreekt de ideeën, standpunten en meningen van je bedrijf, en je kunt ook organische relaties opbouwen.
• Maak je zorgen over het verliezen van leads door afscheid te nemen van leadformulieren? Een tip voor sales in 2024 is om anonieme bezoekers te volgen via software waar het de contactgegevens en gedragsgegevens kan leveren van leads die geen formulier hebben ingevuld!